角色地图：Sales（销售）

销售是业务的第一线——客户找他们，他们找你做系统。不懂销售的每一天，就做不出销售愿意用的系统。

flowchart LR
    subgraph 销售工作流
        A[客户开发] --> B[需求分析]
        B --> C[产品推荐]
        C --> D[报价]
        D --> E{成交?}
        E -->|是| F[下单执行]
        E -->|否| B
        F --> G[客户维护]
        G --> B
    end

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一、典型一天时间线

08:00 ─ 到公司，开彭博/Wind刷隔夜市场
       │ 跑一遍客户持仓看有无异常（涨跌过头了要通知客户）
       │ 看今日财经日历（数据公布、公司财报）

08:30 ─ 晨会（Morning Meeting）
       │ 销售主管主持，交易台也参加
       │ 内容：隔夜市场回顾、今日推荐产品、客户动态
       │ 你需要的系统：晨会看板（市场数据+产品推荐+客户持仓摘要）

09:00 ─ 客户早间沟通
       │ 微信/电话/邮件推送给客户：今日市场观点、产品推荐
       │ "王总，今天中证500涨了1.5%，您那个雪球快敲出了"
       │ 你需要的系统：CRM群发模板、客户持仓快照

09:30 ─ 报价时间（最忙时段）
       │ 客户询价来了→销售找交易台要报价→回给客户
       │ "李总，中证500一个月香草call，平值，1亿名义，报价3.2%"
       │ 你需要的系统：报价工作台——选产品→填参数→出价

11:30 ─ 客户拜访/路演
       │ 出门去客户办公室聊产品、聊市场观点
       │ 带材料：产品单页、市场PPT、过往业绩

13:30 ─ 回来继续处理询价
       │ 下午客户也活跃（上午开会多的私募下午才有空）

14:30 ─ 交易执行
       │ 客户确认报价→协助下单→跟踪成交→发送确认书
       │ 你需要的系统：交易状态看板、确认书跟踪

15:00 ─ 收盘冲刺
       │ 最后报价机会（15:00后流动性下降）
       │ 催客户确认当日的报价

15:30 ─ 收盘后内务
       │ CRM更新：今日客户沟通记录、商机更新
       │ 日报撰写：今日交易量、客户活动
       │ 明日准备：准备路演材料、报价准备
       │ 你需要的系统：CRM录入、日报自动生成

17:00+ ─ 客户活动/应酬
       │ 饭局、酒局、看球、高尔夫——OTC销售的传统

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二、销售的业绩怎么算（KPI）

理解销售的动力来源，才能设计好他们的系统：

KPI	权重	说明
交易量（名义本金）	高	做了多少规模的交易
收入贡献	最高	给公司赚了多少（扣除对冲成本）
客户数量	中	新客户开发、存量客户维护
产品覆盖	中	卖了多少种产品（不止做互换）

对系统的含义：销售的业绩看板必须实时、准确。他们每天看自己”今天做了多少”来判断下班时间。

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三、销售使用的系统清单

系统	用途	使用频率	核心功能
CRM	客户管理	每日	客户信息、沟通记录、商机
报价工作台	报价生成	每日多次	产品选择、参数输入、出价
产品库	产品查询	每日	产品参数、历史业绩、材料下载
市场数据终端	市场信息	全天	Wind/彭博看行情
交易状态查询	交易跟踪	每日	已成交、待确认、待结算
客户持仓查询	客户服务	每日	客户持仓、盈亏、风险
日报系统	报告	每日	自动生成日报

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四、销售的痛点和系统机会

痛点	具体表现	系统解法
报价太慢	”客户在线上等，我还要找交易员问价”	一键报价（预设模板+自动定价）
客户信息散落	”李总的信息在微信、邮件、Excel里都有”	CRM统一视图+自动同步
不知道客户持仓	”客户问他的雪球怎么样了，我答不上来”	手机端客户持仓快照
材料准备耗时	”路演材料要做一上午”	产品库模板一键生成
报价历史查不到	”上次给这个客户报的什么价来着”	报价历史完整记录+搜索
合规流程繁琐	”报个价还要填两张表等审批”	合规自动嵌入、异常才审批
数据重复录入	”CRM录一遍、日报写一遍、邮件再发一遍”	系统间自动同步

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五、销售常用的”黑话”

这些是销售日常挂在嘴边的话，系统里的字段命名、按钮文案最好用他们熟悉的词：

黑话	意思	背后的业务逻辑
”客户在线上”	客户正在等报价	报价速度是关键
”报个价”	给客户提供报价	报价工作台的核心功能
”这个单子黄了”	交易没做成	需记录丢失原因分析
”通道还能走吗”	额度/通道是否可用	额度实时检查
”老铁/老板”	对客户的亲密称呼	销售个人关系管理
”今天开张了吗”	今天做成了交易吗	业绩心态
”额度满了”	授信/额度用完了	额度管理系统
”过一下XX”	通过某某机构通道	通道管理
”现金牛”	稳定贡献收入的客户	客户价值分析
”长尾客户”	小额但数量多的客户	客户分层服务
”这个结构卖不动”	产品不受欢迎	产品热度分析
”客户在纠结”	客户犹豫不决	报价有效期、跟进提醒
”有需求但没预算”	客户想做但没额度	额度解决方案
”回头客”	重复交易的客户	客户忠诚度分析
”一锤子买卖”	只做一次的交易	需关注客户留存

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六、你作为 PM 应该怎么和销售打交道

场景	怎么做	话术示例
收集需求	跟销售跑半天，看他们实际怎么工作	”王哥，我今天跟你一天，就看你平时怎么干活”
需求评审	用原型说话，让他们”点一点"	"你试试这个报价流程，是不是比你现在的快？“
拒绝需求	给原因+替代方案	”这个功能开发量太大了，要不先做个简版？“
上线推广	找个”明星销售”先试用	”李总你帮我试用一下，好用我再推给别人”
解决冲突	多个销售需求冲突时，用数据说话	”上个月询价量前五的客户都在用这个功能”

黄金法则：销售的时间=钱。任何让他们多花时间的系统功能都会被抛弃。任何帮他们省时间的系统功能都会被爱上。

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系统支持（IT 侧锚点）

销售动作	系统 / 代码路径	关联文档
报价工作台	hedging-as QuotationAction.java（选产品→填参数→出价）	product-snowball §6
产品库 / Term Sheet	定价引擎 MonteCarloValuation + DocAgent 生成 PDF	14-Systems-and-Data §5.9
客户持仓快照	hedging-as 持仓查询 → 前端展示	product-option §6
确认书跟踪	DocAgent 生成 → JUMS 推送客户	ODTS-55 文档生成
合规嵌入	报价阶段即做适当性 / 额度预检（fuxi-auth RBAC）	ODTS-19 监管报告

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