12 销售与交易前台运营

理解销售和交易员的工作方式，是你能设计出他们真正需要的系统的关键。

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一、前台组织架构

flowchart TD
    DH[交易台主管 Desk Head] --> Sales[销售 Sales]
    DH --> Trading[交易 Trading]
    DH --> Struct[结构 Structuring]
    DH --> Quant[量化 Quant]
    Sales --> S1[私募客户覆盖]
    Sales --> S2[银行客户覆盖]
    Sales --> S3[企业客户覆盖]
    Sales --> S4[高净值客户覆盖]
    Trading --> T1[做市交易员]
    Trading --> T2[对冲交易员]
    Trading --> T3[期权交易员]
    Struct --> ST1[产品设计]
    Struct --> ST2[定价支持]
    Quant --> Q1[模型开发]
    Quant --> Q2[风险分析]

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二、销售每日工作流

08:30  晨会——市场回顾、今日策略、产品推荐
09:00  客户沟通——推送市场观点、产品建议
10:00  询价报价——客户询价，销售找交易员报价
11:00  客户拜访/路演
13:00  交易执行——协助客户下单
14:00  客户售后——持仓报告、答疑
15:00  内部协调——与运营/风控沟通
16:00  客户跟进——记录今日沟通、跟进意向
17:00  日报——记录交易、客户活动

关键系统需求：

• 快速报价工具（1分钟内出价）
• 客户 360 视图（持仓、历史交易、偏好）
• 产品库（可快速查询和展示）
• 客户活动记录（CRM）
• 业绩报表

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三、交易员每日工作流

08:00  市场数据检查——隔夜市场、开盘预测
08:30  晨会——与销售对齐当日策略
09:00  风险管理——检查隔夜 Greeks 变化
09:30  做市报价——更新报价
10:00  对冲交易——根据 Greeks 执行对冲
11:30  资金管理——融资安排
13:00  盘中交易——执行客户交易、对冲调整
15:00  收盘处理——最终报价、日终数据
15:30  日终风控——计算 PnL、Greeks、限额
16:00  PnL 分析——归因分析、异常解释
17:00  报告——风控报告、PnL 报告

关键系统需求：

• 实时 Greeks 仪表盘
• 快速下单（OMS 系统）
• PnL 归因分析
• 限额实时监控
• 对冲建议工具

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四、报价管理

报价流程

客户询价（标的、结构、名义本金、期限）
    ↓
销售录入报价请求
    ↓
交易员查看（市场数据、风险敞口、对冲成本）
    ↓
报价计算（模型 + 市场 + 竞争）
    ↓
报价发送给客户（有效期通常 15-30 分钟）
    ↓
客户接受/拒绝

系统需求

功能	说明
报价模板	常用产品结构模板化配置
快速报价	参数输入→一键报价
报价历史	历史报价记录、成交率分析
报价有效期	自动过期管理
批量报价	同一产品对不同客户批量报价
报价审批	大额报价需审批

4.1 RFQ→成交的实际链路

报价到成交不是一步到位，实际流程涉及多个系统和角色，也是 PM/BA 需要仔细设计的核心流程：

客户发起询价（电话/微信/邮件）
     ↓
销售录入 RFQ → 系统记录询价请求
     ↓
RFQ 路由到对应的交易员工作台
     ↓
交易员查看：当前市场、风险敞口、对冲成本
     ↓
交易员给出报价 → 系统记录报价（含有效期）
     ↓
销售将报价回复客户（电话/邮件/系统门户）
     ↓
客户接受 → 交易员确认 → OMS 录入 → 成交
     ↓
成交确认书自动生成 → 发送客户确认

常见的系统缺陷及后果：

• RFQ 无记录 → 无法分析报价成交率、无法追溯客户询价历史
• 报价有效期无系统控制 → 客户在过期后还要求按原价成交，销售和交易员扯皮
• 报价录入手动 → 交易员在 Excel 里算完再口头报给销售，无系统记录，审计缺失
• 接受报价后无自动成交 → 成交需要手工录入，引入录入错误风险，且延时导致滑点

PM 笔记： RFQ→成交流程是前台系统的”主马路”。这条路的自动化程度直接决定销售和交易员对系统的信任度。如果报价靠 Excel、成交靠嘴巴、确认靠邮件——你的系统对他们来说就是摆设。

4.2 销售与交易员的”摩擦点”

两类用户的系统需求经常冲突，PM 需要平衡：

冲突	销售要什么	交易员要什么	PM 如何平衡
报价速度	1 秒出价	需要时间计算和对冲	配置快速报价 vs 精确报价两种模式
报价可见性	看到全部报价	控制风险暴露	明细报价隐藏、汇总敞口可见
成交确认	立即确认客户成交	需要确认对冲可行性	条件成交 + 交易员确认两步走
系统录入	越少越好	越准越好	自动化录入 + 销售确认 + 交易员复核

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五、PnL 与业绩

交易台的 PnL 构成：

• 做市收入（Bid-Ask Spread）
• 结构化产品收入
• 对冲收益（Gamma Scalping）
• 资金收益（FVA）

业绩考核指标：

• PnL（总利润）
• 交易量（名义本金）
• 客户数量及新增
• 风险调整后收益（RAROC）

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下一步：13-PM-Role.md 了解你的角色定位