03 市场参与者全景与干系人分析

作为 PM，你需要清楚知道：谁是你的用户、他们需要什么、你如何服务他们。这是你设计系统和分配优先级的基础。

flowchart TB
    subgraph 外部客户
        PE[私募基金] -->|雪球/杠杆/对冲| D[衍生品业务]
        YL[银行理财] -->|保本结构化| D
        SS[上市公司] -->|市值管理/套保| D
        BX[保险公司] -->|ALM/利率对冲| D
        QFII[QFII/RQFII] -->|跨境衍生品| D
    end
    subgraph 内部
        D --> Sales[销售]
        Sales --> Trader[交易员]
        Trader --> Risk[风控]
        Trader --> Ops[运营]
        Sales --> Compliance[合规]
    end
    subgraph 外部服务
        D --> CCP[中央对手方]
        D --> Broker[经纪商]
        D --> Venue[交易平台]
    end

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A. 内部干系人（Internal Stakeholders）

1. 销售团队（Sales）

他们的工作：

• 开发客户（私募、银行、企业、高净值）
• 了解客户需求
• 制作产品方案
• 报价与成交
• 客户关系维护

他们的核心诉求：

• 快速报价（“客户就在电话那头等”）
• 客户360视图（交易历史、持仓、盈亏、敞口）
• 产品方案自动生成（Term Sheet、路演材料）
• 业绩统计（交易量、收入贡献）

他们的痛点：

• 报价依赖手工 Excel，速度慢且容易出错
• 客户信息散落在多个系统
• 合规审查流程繁琐，经常错过交易时机

你如何服务他们（系统需求）：

• 报价工作台：快速选择产品模板、输入参数、生成报价
• CRM 系统：客户信息、拜访记录、商机管理
• 产品库：标准化产品参数、历史业绩、推荐方案
• 移动端支持：销售在外也能报价查信息

2. 交易员（Traders）

他们的工作：

• 做市报价（Bid/Ask）
• 对冲风险管理
• 执行策略交易
• 监控 PnL 和风险敞口

他们的核心诉求：

• 实时风险敞口（Greeks、名义本金）
• 高效的对冲工具
• 定价计算快速准确
• 限额实时监控

他们的痛点：

• 多系统切换，数据不一致
• 批量计算耗时
• 对冲建议不够智能化

你如何服务他们（系统需求）：

• 风险仪表盘：实时 Greeks 监控、PnL 归因
• 交易管理系统：快速下单、FIX 对接
• 自动对冲建议引擎（高级需求）

3. 风险管理（Risk Management）

他们的工作：

• 独立风控（独立于交易台）
• 限额设定与监控
• 压力测试
• 风险报告

他们的核心诉求：

• 准确的风险数据
• 完整的限额管理
• 情景分析工具
• 监管资本计算

他们的痛点：

• 数据滞后（日终才能拿到数据）
• 限额监控手工操作
• 压力测试场景配置复杂

你如何服务他们（系统需求）：

• 风控工作台：限额定义→实时监控→预警→升级流程
• 压力测试模块：场景管理、批量计算、报告生成
• 风险数据平台：统一风险数据视图

4. 运营（Operations / Middle Office）

他们的工作：

• 交易确认（生成、发送、回收确认书）
• 清算结算
• 对账（交易对账、资金对账、持仓对账）
• 抵押品操作

他们的核心诉求：

• STP（直通处理）：交易→确认→结算 全自动化
• 异常交易高效处理
• 对账自动化
• 完善的审计轨迹

他们的痛点：

• 大量手工操作（邮件、Excel）
• 跨系统对账差异排查困难
• 交易确认延迟

你如何服务他们（系统需求）：

• 运营工作台：待办任务列表、异常处理流程
• 对账引擎：自动匹配、差异报告
• 结算模块：与中证登、托管行对接

5. 法务与合规（Legal & Compliance）

他们的工作：

• 协议管理（ISDA、NAFMII、SAC）
• 客户准入审核
• 合规检查（交易前/交易后）
• 监管报送
• 反洗钱（AML）

他们的核心诉求：

• 协议生命周期管理
• 合规规则自动执行
• 监管报送自动化
• 审计追踪完整性

他们的痛点：

• 法规变化频繁
• 手工报送效率低
• 合规检查嵌入业务流程困难

你如何服务他们（系统需求）：

• 文档管理系统：协议模板、电子签署、存档
• 合规检查引擎：交易前校验（适当性、额度、白名单）
• 监管报送模块：日报/月报/季报自动生成
• AML 系统集成：客户筛查、交易监控

6. 财务（Finance）

他们的工作：

• 估值核算
• PnL 计算
• 税务处理
• 财务报表

他们的核心诉求：

• 准确的估值数据
• PnL 归因分析
• 与估值系统的无缝对接

你如何服务他们（系统需求）：

• PnL 报表系统：每日/每月 PnL 报告
• 估值数据接口：对接估值引擎

7. IT与量化（IT & Quant）

他们的工作：

• 系统维护与开发
• 基础设施运维
• 定价模型开发
• 策略回测

他们的核心诉求：

• 清晰的 PRD
• 稳定的系统架构
• 良好的 API 设计

你如何服务他们：

• 高质量的需求文档
• 与架构师充分讨论技术方案
• 测试验收认真负责

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B. 外部干系人（External Stakeholders）

客户类型矩阵

客户类型	主要需求	交易规模	决策周期	特殊要求
私募基金	杠杆（TRS）、对冲（期权）、雪球	千万-十亿	短（1-3天）	交易速度、额度
银行理财	保本结构化产品、固收+	亿级	长（1-4周）	合规、评级要求
上市公司	市值管理、减持、套期保值	亿级	中（1-2周）	保密性、公信披露
保险公司	利率对冲、长期资产配置	十亿级	很长	偿付能力匹配
高净值客户	定制化收益增强	百万-千万	中	个人服务体验
外资机构	跨境衍生品、汇率对冲	亿级	中	ISDA 框架

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C. PM 作为粘合剂（The Glue）

作为 PM，你的独特价值在于：

连接业务与技术：

• 理解销售和交易员的”前线语言”
• 翻译成开发团队能理解的 PRD
• 确保最终交付的系统解决真实业务问题

多视角协调：

• 同一个功能，不同部门的关注点不同
  • 销售：要快、要灵活
  • 风控：要准确、要合规
  • 运营：要稳定、要可操作
  • 合规：要有审计追踪
• 你的工作就是找到平衡点

项目管理：

• 设定优先级（哪个部门的需求最紧迫）
• 管理期望（业务部门想要的 vs 技术可行的）
• 推动交付（开发进度、测试验收）

冲突处理场景示例

场景	冲突	PM 的应对
销售要求快速上线新功能	开发排期已满	用 MVP 方案折中，先上线最小可行版本
风控要求严格的系统控制	销售觉得影响效率	在关键控制点自动化，减少人工干预
合规要求所有交易录音	交易员觉得麻烦	系统集成自动录音，后台静默运行
运营要求全面自动化	开发成本高	按交易量优先级分批实施

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D. 你的对外接口速查表

你要找谁	为了什么	他们最关心
销售主管	销售工具需求、CRM 优化	效率、客户满意度
交易台主管	交易系统需求、风险工具	速度、准确度
CRO/风控主管	风控系统建设、限额管理	风险可控性
运营主管	运营流程自动化	错误率、处理时效
合规主管	合规系统、监管报送	审计完整性
财务主管	PnL 报表、估值系统	数据准确性
CTO/技术主管	系统架构、技术方案	稳定性、可扩展性
客户	产品体验、系统反馈	体验、效率、透明度

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