Role Client
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角色地图：Client（客户 / 买方全景）
客户是”买单的人”——OTC 衍生品业务有十几种完全不同类型的客户，每种客户买的产品不同、决策逻辑不同、对系统的要求不同。不区分客户类型的系统设计，注定谁都服务不好。
flowchart TB
subgraph 客户图谱
A[私募基金] -->|雪球/杠杆/指数| D[OTC 衍生品]
B[理财子] -->|结构化/保本| D
C[保险公司] -->|ALM/利率| D
D --> E[上市公司股东]
D --> F[实体企业]
D --> G[高净值个人]
D --> H[券商自营]
D --> I[公募基金]
D --> J[期货子公司]
D --> K[境外机构]
D --> L[信托公司]
D --> M[财务公司]
D --> N[家族办公室]
end一、客户类型全景
1. 私募基金（Private Funds / Hedge Funds）
中国市场 OTC 衍生品最大的客户群，贡献了收益互换和期权交易量的绝大部分。
| 维度 | 说明 |
|---|---|
| 买什么 | 收益互换（杠杆配资）、雪球、指数期权、跨境 TRS |
| 为什么买 | 加杠杆放大收益、获取跨境投资渠道、绝对收益策略 |
| 规模 | 单笔 1000 万 |
| 决策链 | 投资经理→投资总监→风控→交易执行，当天能决策 |
| 决策速度 | 快——报价好 30 分钟内能拍板 |
| 价格敏感度 | 极高——同时比较 3~5 家券商报价，选最便宜的 |
| 系统需求 | 快速报价、电子化交易、API 对接（量化私募）、持仓日报 |
系统含义：
- 私募客户是”高频次、大金额、强比价”型。你的系统必须在 1 分钟内出价，支持批量报价
- 头部量化私募需要 API 直连——你的系统如果没有 API 接口，这些客户你接不到
- 他们最关心的系统功能：报价速度 > 交易效率 > 报告质量
故事： 某头部私募同时问 5 家券商报同一个雪球结构。A 券商销售花了 20 分钟说”我问问交易员”，B 券商销售 3 分钟就回了价。客户直接在 B 成交。当天 A 券商损失了 5000 万交易量——不是因为价格贵，是因为系统慢。
2. 银行理财 / 理财子公司
结构化的最大买方——银行理财子手握万亿资金，需要保本或类保本的结构化产品替代传统理财。
| 维度 | 说明 |
|---|---|
| 买什么 | 保本结构化产品（鲨鱼鳍、价差期权、保本票据）、雪球 |
| 为什么买 | 传统理财收益率下降，需要替代方案；保本 + 向上弹性 |
| 规模 | 单笔 5000 万~20 亿，一家理财子年度交易量可超百亿 |
| 决策链 | 投资经理→产品部→风控→投委会，需要 1~3 天 |
| 决策速度 | 慢——内部流程多，合规要求严 |
| 价格敏感度 | 中——更看重券商信用和服务，价格不是唯一因素 |
| 系统需求 | 合规文档齐全、结构化参数清晰、估值数据每日推送 |
系统含义：
- 理财子的需求不是”报价更快”，是文档更完整、数据更可靠
- 你的系统需要为理财子客户生成合规的结构化产品说明书和风险揭示书
- 他们需要每日估值推送——你的系统有自动发送持仓估值的功能吗？
故事： 某理财子要投挂钩中证 500 的保本结构化产品，报价方 A 只发了 2 行字的报价，B 券商附上了完整的产品说明书、情景分析、风险点提示、以及过往同类产品的历史表现。理财子选了 B——不是因为 B 便宜，是因为 B 的资料可以直接拿去过投委会。你的系统能不能自动生成这些材料？
3. 保险公司
利率衍生品的最大天然用户，中国保险资金体量巨大（超 30 万亿），资产负债久期匹配是核心需求。
| 维度 | 说明 |
|---|---|
| 买什么 | IRS（利率互换）、期权（利率上下限）、跨境收益互换 |
| 为什么买 | ALM 资产负债久期匹配、利率对冲、提升投资收益率 |
| 规模 | 单笔 1 亿~50 亿，交易频率低但单笔金额极大 |
| 决策链 | 投资经理→精算部→风控→投资委员会，需要 1~2 周 |
| 决策速度 | 很慢——受偿二代偿付能力监管约束 |
| 价格敏感度 | 中低——一旦决策了就是长期合作关系 |
| 系统需求 | 套期会计处理、ALM 报告、资产负债匹配分析 |
系统含义：
- 保险公司需要的不是”报价工作台”，是套期会计支持和资产负债匹配分析工具
- IFRS 9 对保险公司的衍生品会计处理有严格要求——你的系统能生成套期有效性测试报告吗？
- 交易频率低但出错成本极高——一笔利率互换做错方向可能亏损数千万
4. 上市公司股东 / 高管
市值管理需求的客户——持有大量限售股或流通股的上市公司股东，需要通过衍生品盘活股份。
| 维度 | 说明 |
|---|---|
| 买什么 | 收益互换（市值管理减持/增持）、期权（对冲持股风险） |
| 为什么买 | 减持避税、增持不冲击股价、盘活存量股份、融资 |
| 规模 | 单笔 5000 万~10 亿 |
| 决策链 | 实控人/董秘→董事会→交易所合规审查，需要数周 |
| 决策速度 | 很慢——涉及信披合规、减持新规 |
| 价格敏感度 | 中——更看重方案合规性和税务优化 |
| 系统需求 | 减持合规检查、信息披露提醒、公司行动处理 |
系统含义：
- 这类客户的交易涉及信息披露义务——你的系统需要能判断是否需要公告
- 减持新规对减持比例、减持时间有严格要求，交易前额度检查必须包含合规检查
- 公司行动（分红、配股、并购）对换股交易影响巨大，系统需要自动处理
5. 实体企业（非金融企业）
天然套保需求者——进出口企业有汇率风险，发债企业有利率风险，大宗商品企业有商品价格风险。
| 维度 | 说明 |
|---|---|
| 买什么 | 远期结售汇、IRS、商品期权、利率上下限 |
| 为什么买 | 套期保值、锁定成本/收益、降低财务波动 |
| 规模 | 单笔 100 万~1 亿，交易频率中等 |
| 决策链 | 财务总监→CEO→董事会（大额需审批） |
| 决策速度 | 中——取决于市场窗口 |
| 价格敏感度 | 高——套保成本直接影响企业利润 |
| 系统需求 | 套期会计（特别重要！）、报告清晰、操作简便 |
系统含义：
- 企业客户最需要的是套期会计支持——IFRS 9 下衍生品如果不做套期会计，利润表波动会很大
- 他们不是金融专业人士，系统界面要简单直白，不要满屏 Greeks
- 企业客户的交易多与真实业务周期相关（季度、年度），系统需要支持长期限交易跟踪
故事： 某大宗商品企业做了一笔商品期权套保，但财务部不知道怎么入账。结果套保的利润和现货的亏损在报表不同科目体现，管理层以为公司亏了钱，差点叫停整个套保计划。系统如果能自动出套期会计入账指引，这类客户会非常感激。
6. 高净值个人（HNWI）
通过私行/代销渠道购买结构化产品的个人投资者——中国财富管理市场规模巨大。
| 维度 | 说明 |
|---|---|
| 买什么 | 雪球（最主流）、鲨鱼鳍、保本结构化产品 |
| 为什么买 | 理财替代、高收益追求 |
| 规模 | 单笔 100 万~1000 万 |
| 决策链 | 个人（或通过理财经理推荐） |
| 决策速度 | 快——个人决策，但受产品额度限制 |
| 价格敏感度 | 高——比较不同代销渠道的报价 |
| 系统需求 | 移动端体验、产品透明、收益可视化 |
系统含义：
- 高净值客户不直接对接你的系统——他们通过私行/代销渠道购买
- 你的系统需要为代销渠道提供：产品参数、风险评级、投资者适当性检查
- 雪球产品的”敲入”事件是客户投诉高发区——系统需要有清晰的敲入/敲出通知机制
7. 公募基金
| 维度 | 说明 |
|---|---|
| 买什么 | 股指期货对冲（较少用 OTC）、IRS（固收+策略）、利率期权 |
| 为什么买 | 对冲系统性风险、调整组合久期 |
| 规模 | 中等偏大 |
| 交易频率 | 中低 |
| 特点 | 公募受监管严格限制，衍生品使用以套保为主，不允许投机 |
| 系统需求 | 监管报告（证监会衍生品持仓月报）、套期会计支持 |
8. 证券公司自营
| 维度 | 说明 |
|---|---|
| 买什么 | 场外期权、收益互换（券商之间交易） |
| 为什么买 | 对冲自身结构化产品风险、做市需求 |
| 规模 | 大 |
| 交易频率 | 高（机构间交易） |
| 特点 | 对手方也是券商，互相做交易。对 ISDA/NAFMII 协议要求高 |
| 系统需求 | 标准协议对接、净额结算支持、双边估值对账 |
9. 期货公司风险管理子公司
| 维度 | 说明 |
|---|---|
| 买什么 | 场外期权（商品类）、互换 |
| 为什么买 | 期货公司通过子公司开展场外衍生品业务，服务实体企业 |
| 规模 | 中等 |
| 特点 | 中国特色的市场参与者——受中期协监管，业务范围比券商窄 |
| 系统需求 | 商品衍生品支持、监管报送（中期协） |
10. 信托公司
| 维度 | 说明 |
|---|---|
| 买什么 | 结构化产品（信托产品通道配置）、雪球、城投债互换 |
| 为什么买 | 信托产品需要底层资产，OTC 衍生品提供差异化收益 |
| 规模 | 中到大 |
| 特点 | 信托公司作为通道方，背后是信托产品的受益人 |
| 系统需求 | 产品分层、受益人信息管理、税务处理 |
11. 境外机构（含 QFII/RQFII）
| 维度 | 说明 |
|---|---|
| 买什么 | 跨境收益互换、指数期权、A 股对冲工具 |
| 为什么买 | 进入中国资本市场、对冲 A 股投资风险、跨境配置 |
| 规模 | 大（单笔可达数亿美金） |
| 决策链 | 海外投委会，有时差 |
| 特点 | 对标国际标准——ISDA/CSA 协议、SIFMA 标准、英文文档 |
| 系统需求 | 英文界面/文档、国际协议标准、跨境合规检查、英文报告 |
12. 财务公司（企业集团财务公司）
| 维度 | 说明 |
|---|---|
| 买什么 | 利率互换、远期结售汇、货币掉期 |
| 为什么买 | 管理集团整体的利率和汇率风险 |
| 规模 | 中等 |
| 特点 | 大型企业集团的内部银行，受银保监会监管 |
| 系统需求 | 与集团 ERP 对接、授信额度管理、合规报告 |
13. 家族办公室
| 维度 | 说明 |
|---|---|
| 买什么 | 结构化产品、定制化解决方案 |
| 为什么买 | 财富保值和增值、资产配置 |
| 规模 | 1000 万~5 亿 |
| 特点 | 服务要求高、决策灵活、对费率敏感度相对低 |
| 系统需求 | 定制化服务体验、移动端报告、VIP 服务通道 |
二、客户的一天（通用版——适用于大部分买方机构）
08:30 ─ 晨会
│ 投资经理讨论市场观点
│ 看看今天的策略：加仓？减仓？对冲？
│ 你需要的 PM 理解：客户的决策逻辑决定了他们要买什么产品
09:30 ─ 收券商消息
│ 3~5 家券商发来今日市场观点和产品推荐
│ "XX 证券: 推荐中证 500 雪球，票息 15%"
│ "YY 证券: 推荐挂钩腾讯的保本票据"
│ 你需要的 PM 理解：你的销售在他列表的第几个？
10:30 ─ 询价
│ 对某几个产品有兴趣→同时问 2~3 家券商报价
│ 比较报价、比产品结构、比公司信用
│ 你需要的 PM 理解：客户同时比较多家报价
13:00 ─ 内部决策
│ 和投资总监讨论：这个结构合不合适、这个报价贵不贵
│ 检查：仓位是否超限、集中度是否安全
│ 你需要的 PM 理解：客户的内部风控比你还严
14:00 ─ 交易执行
│ 确定要做了→通知券商→确认成交→签确认书
│ 你需要的 PM 理解：交易越快确定越好，长期拖着的意向大概率黄了
15:00 ─ 投后检查
│ 看看持仓怎么样了、今天市场波动了→持仓盈亏多少？
│ 你需要的 PM 理解：客户关心的不是"报价多快"，是"我的钱安不安全"
17:00 ─ 券商评分
│ 内部给券商打分：报价质量、服务响应、系统体验
│ 好的券商拿更多业务，差的逐步边缘化三、客户类型系统需求速查表
| 客户类型 | 最需要的系统功能 | 客户在系统中的角色 |
|---|---|---|
| 私募基金 | 快速报价、API 直连、批量交易 | 活跃用户 |
| 理财子 | 产品说明书生成、估值推送 | 内容消费者 |
| 保险公司 | 套期会计、ALM 报告 | 报告消费者 |
| 上市公司 | 合规检查、信披提醒 | 低频使用者 |
| 实体企业 | 套期会计、简单界面 | 初次使用者 |
| 高净值个人 | 无（通过代销渠道） | 间接客户 |
| 公募基金 | 监管报告 | 合规驱动 |
| 券商自营 | 协议管理、估值对账 | 对等对手方 |
| 期货子公司 | 商品衍生品、中期协报送 | 专业用户 |
| 信托公司 | 产品分层、受益人管理 | 通道角色 |
| 境外机构 | 英文界面、ISDA 标准 | 国际标准驱动 |
| 财务公司 | ERP 对接、授信管理 | 集团角色 |
| 家族办公室 | VIP 服务通道 | 高价值用户 |
四、系统设计原则：按客户类型差异化
同样一个”客户门户”，不同客户需要的东西完全不同：
| 功能 | 私募基金要什么 | 理财子要什么 | 企业要什么 |
|---|---|---|---|
| 持仓查询 | 实时 Greeks + 杠杆率 | 每日估值 + 风险评级 | 简单市值 + 盈亏 |
| 交易确认 | 电子化确认书 + API | PDF 盖章版 | 纸质 + 电子版 |
| 报表 | 日频 PnL + 风险分析 | 周频估值 + 合规报告 | 月频市值 + 套保有效性 |
| 操作方式 | API / 系统直连 | 门户网站 | 销售协助 |
| 联系人 | 交易员 | 产品经理 | 客户经理 |
五、从客户视角做系统（PM 实操指南）
1. 分清”客户要”和”销售要”
销售的嘴里的”客户要一个 APP”往往是销售自己的需求——有了 APP 他们不用在电脑前回复客户。
真实需求可能是：
- 客户想随时看持仓 → 微信推送比 APP 更快
- 客户想要更快报价 → 问题在内部系统，不在客户端
- 客户想要更好的服务 → 是人的问题，不是系统问题
2. 客户不需要你的系统，他们需要解决方案
客户不会说”给我一个 OMS”，他们说的是”我怎么知道我的雪球敲入了没有”。你的工作是把这个翻译成系统需求。
3. 不同客户，不同服务模式
私募基金：API 直连 + 交易员对接 （高频、专业）
理财子： 门户 + 产品经理对接 （低频、文档驱动）
实体企业：销售协助 + 电话服务 （不熟悉金融工具）
高净值： 代销渠道 + 理财经理 （间接客户，不直接服务）4. 客户体验的瓶颈往往不在客户系统上
客户最常抱怨的是：
- “报价发了就没下文了”——销售跟进不及时
- “做了交易不知道确认书什么时候发”——流程不透明
- “问持仓没人回”——没有自助查询
这些问题不全靠系统解决，但系统可以帮销售管理好这些环节。
系统支持（IT 侧锚点）
客户极少直接操作系统，但通过门户 / 代销渠道间接使用；系统的”客户体验”瓶颈往往在前台流程：
| 客户类型 | 背后系统 / 代码路径 | 关联文档 |
|---|---|---|
| 私募（快速报价 / API） | QuotationAction.java 询价 + DocAgent 回调 | product-snowball §6 |
| 理财子（估值推送） | hedging-as 持仓查询 → 前端日推 | 14-Systems-and-Data §5.9 |
| 雪球客户（敲入 / 敲出通知） | EOD BarrierCheckStep.java → JUMS 推送 | product-snowball §6 |
| 跨境客户（英文 / ISDA） | ofareg 报送 + 协议管理 | ODTS-52 外部系统代码引用 |
没有下一角色了——你已经了解了 OTC 衍生品业务中从客户到 IT 的所有关键角色。回 角色总览 看看 PM 自己的定位。