贾芸以理性策略提要求,宝玉以情绪施压表诉求,路径取决于不可替代性

如何向老板”提要求”:宝玉求贾母 vs 贾芸求凤姐

事情原委

出自第二十四回「醉金刚轻财尚义侠 痴女儿遗帕惹相思」、第五十七回「慧紫鹃情辞试莽玉 慈姨妈爱语慰痴颦」。第二十四回,贾芸穷困,想谋大观园种树的差事。他先找舅舅卜世仁赊香料被拒,转从市井倪二处借得银子,买下冰片麝香送凤姐。他先奉承凤姐能干,以”朋友所赠、自己无用、孝敬婶子”为名献上礼物,当日不提差事,次日再去,才把种树之事说开,凤姐应允。第五十七回,紫鹃为试探宝玉对黛玉的心意,谎称林姑娘不久要回苏州。宝玉信以为真,登时魂飞魄散,口吐白沫,人事不省,眼看要死。袭人急找紫鹃,紫鹃赶来,宝玉死死拉住不放。贾母等闻讯大惊,含泪来看,后知是紫鹃戏言,宝玉方渐渐苏醒。经此一役,贾母等长辈亲眼见证了宝玉对黛玉的执念之深——这并非宝玉当面陈词,而是以一场近乎自毁的崩溃,让最高长辈”看见”了他的诉求。

透彻讲解

宝玉与贾芸,代表”提要求”的两种极端路径。贾芸走的是理性谈判之路:关系铺垫在前,方案明确在后,时机踩得准,动机包得圆。这契合费希尔与尤里(Fisher & Ury)在《谈成》中”对人温和、对事坚定”的原则——把人与事分离,先把关系理顺,再把诉求说清。宝玉走的则是情绪施压之路:他以近乎自毁的崩溃,让贾母”不得不”重视他的执念。这种方式虽”奏效”(贾母亲眼见证了他对黛玉的在意),却代价极大、不可复制,且并非宝玉有意设计。

为何两人选择截然不同的路径?关键在”权力依赖(Power-Dependence Relations)“。社会学家爱默森(Richard Emerson)指出,A对B的权力,等于B对A的依赖程度。贾芸对凤姐高度依赖(无差事便无生计),凤姐对贾芸几乎无依赖,故贾芸必须讲策略、低姿态。宝玉对贾母的依赖则低得多——贾母把宝玉视为命根子,宝玉才是贾母情感依赖的对象。这种”反向依赖”给了宝玉”耍赖”的资本:他可以情绪施压,因为贾母离不开他。

但这恰恰是宝玉路径的不可复制之处。宝玉的”情绪施压”有效,是因为他握有极高的不可替代性(irreplaceability);一旦不可替代性不足,情绪施压便沦为撒泼,适得其反。组织行为学认为,提要求的”理性程度”,应与自身的不可替代性成反比:越不可替代,越可”任性”;越可替代,越须讲策略。贾芸清楚自己可替代性高,故全程理性;宝玉未必自觉,但其高不可替代性给了他非理性的余地。

更深层地看,宝玉的路径还有一层隐性代价:它伤害了自身与组织的稳定。一场发疯虽让贾母”看见”诉求,却也搅动全家、惊扰长辈,且并未真正”谈成”任何事——黛玉的去留依旧悬而未决。反观贾芸,一次理性提要求,实打实谋得差事。短期看宝玉”动静大”,长期看贾芸”收获实”。

正反案例对比

正例:贾芸第24回以理性策略提要求(第24回)

贾芸提要求分三步:先以奉承与礼物铺垫关系,再把”求”与”礼”在时间上拆开,最后才把种树之事说开。他全程低姿态、讲策略,方案明确、时机得当。结果是凤姐应允,实打实谋得差事。贾芸的路径,是”依赖高、可替代性高”者的标准范式:既然没有任性的资本,便把每一步都算到位,用理性换结果。

反例:宝玉第57回以情绪施压表诉求(第57回)

宝玉以一场近乎自毁的崩溃,让贾母”看见”他对黛玉的执念。这种方式虽”奏效”,却代价极大——惊扰全家、伤害自身,且并未真正”谈成”任何事,黛玉去留依旧悬而未决。更关键的是,宝玉路径的有效性,完全建立在他对贾母的高不可替代性之上;若换一个可替代性高的人效仿,情绪施压便沦为撒泼,适得其反。宝玉路径不可复制。

正例:贾芸因依赖高而全程讲策略,终得差事(第24回)

贾芸深知自己对凤姐高度依赖、可替代性高,故全程不敢任性:借钱也要凑齐礼物,送礼也要包装名目,提事也要分两天说。正是这份”自知之明”,让他以最低的姿态换到最实的结果。这提示:依赖越高,越要讲策略;可替代性越高,越要低姿态。提要求的理性程度,应与自身的不可替代性成反比。

反例:贾瑞对凤姐起非分之求越界招祸(第12回)

贾瑞对凤姐起淫心,以嫂叔之亲行非分之求,终被凤姐毒设相思局害死。他的失策不在于”提要求”,而在于完全错判了关系性质——把嫂叔关系当成了可苟且的关系,越过了边界。这从反面说明:提要求的第一步,是认清自己与对方的关系性质;关系性质判断错了,任何话术都救不了场。

综合小结

向老板提要求,路径取决于自身的不可替代性。贾芸的智慧在于:清楚自己可替代性高,故全程理性——关系铺垫、方案明确、时机得当,以策略换结果。宝玉的”情绪施压”虽有效,却建立在他对贾母的高不可替代性之上,代价大、不可复制,且未必能”谈成”实事。今日职场提要求,最忌错估自身分量:可替代性高却学宝玉撒泼,必遭反噬;不可替代性高却学贾芸过度逢迎,反失身价。认清关系性质与自身分量,再选路径,才是提要求的正道。

来源证据

• 原著:《红楼梦》第二十四回「醉金刚轻财尚义侠 痴女儿遗帕惹相思」、第五十七回「慧紫鹃情辞试莽玉 慈姨妈爱语慰痴颦」、第十二回「王熙凤毒设相思局 贾天祥正照风月鉴」
• 红学著作:蒋勋《细说红楼梦》第二十四回、第五十七回赏析;王昆仑《红楼梦人物论》“贾芸”与”贾宝玉”论
• 心理学/管理学文献:Roger Fisher & William Ury《Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In》(1981);Richard M. Emerson, “Power-Dependence Relations”, American Sociological Review, 1962
• 心理学/管理学文献:Jeffrey Pfeffer & Gerald R. Salancik《The External Control of Organizations》(1978,资源依赖理论)

练习题