穷本家贾芸以冰片麝香与一番话术,从凤姐手里谋得种树差事

贾芸”求职”谋差事:没钱没势时如何有效送礼与说话

事情原委

出自第二十四回「醉金刚轻财尚义侠 痴女儿遗帕惹相思」。贾芸是贾氏宗族旁支,父亲早亡,与母亲相依为命,家境贫寒。他见大观园要种树种花,想谋这份差事,却苦于无钱打点,便去找舅舅卜世仁。卜世仁开着香料铺,贾芸想赊四两冰片、麝香,卜世仁不仅不赊,反把他一通数落,说”你父亲留下的时候…你如今长这么大了”,碍面子不肯援手。贾芸怏怏而归,路上不小心撞着醉汉倪二。倪二是放高利贷的市井人,绰号”醉金刚”,听了贾芸的难处,非但不怪他冲撞,反而慨然借银,不收利息,只约期归还。贾芸拿了银子,买下冰片、麝香,次日来见凤姐。他先奉承凤姐能干,说母亲常在自己跟前夸婶子,又说一个朋友开了香铺,送了这些名贵香料,自己留着无用,不如孝敬婶子。凤姐听得受用,收下了。贾芸当日并不提差事,次日再去,凤姐才把种树的差事派给了他。

透彻讲解

贾芸的”求职”是一次教科书式的社会交换(Social Exchange)。社会学家布劳(Peter Blau)在《交换与权力在社会生活中》指出,人际互动的底层逻辑是”回报义务”的生成——当你给予对方好处,对方便生出回报的心理债务。但送礼的难点不在”送”,而在”如何让礼物不显功利”,否则对方会因被索取感而拒收。贾芸的高明,在于把一件精心筹划的礼物,包装成”朋友所赠、自己无用、孝敬婶子”的偶然之物,既消解了”赤裸交易”的尴尬,又顾全了凤姐的体面。

这套话术契合印象管理(Impression Management)中”动机归因”的规律:接收方会揣测送礼者的动机,一旦动机被视为”求事”,礼物的价值便打折。贾芸先奉承凤姐能干(满足其被认可的需求),再献香料,把”求”与”礼”在时间上拆开——当日只送礼不提事,次日才谈差事。这与谈判学家费希尔与尤里(Fisher & Ury)在《谈成》中”对人温和、对事坚定”的原则相通:关系先于交易,先把人摆平,再把事谈成。

更值得玩味的是倪二的出场。亲舅舅卜世仁冷拒穷外甥,市井放债人倪二反而慷慨解囊,这印证了社会学家格兰诺维特(Mark Granovetter)“弱关系的力量”(The Strength of Weak Ties)的洞见:强关系(亲属、近邻)因信息重叠、情绪负担重,反而不易提供新资源;弱关系(偶遇的市井人)却因身处不同网络,能在关键时刻补位。没钱没势时求助,不必只盯着熟人,有时边缘关系才是破局点。

正反案例对比

正例:贾芸把礼物包装成”偶然之物”(第24回)

贾芸没说”我特意买了冰片来求您办事”,而是说朋友开了香铺、送了这些香料、自己留着无用,不如孝敬婶子。一番话把礼物的”目的性”洗得干净,凤姐收得心安。其次他当日不提差事,次日才登门,让”礼”与”求”在时间上分离。这两步合起来,就是把一次功利交换,伪装成一次人情往来,大大降低了对方的防御心理。

反例:卜世仁以亲族之情冷拒穷外甥(第24回)

贾芸开口赊四两香料,卜世仁先是推说铺子里现缺货,继而数落外甥不争气,最后还虚留一餐饭以示体面,实则一毛不拔。卜世仁的失策在于:亲族强关系本应是最稳的求助网络,他却把”面子”看得比”情分”重。结果是贾芸转身便从陌生人倪二处借到钱,卜世仁既未留住面子,也失了亲情——强关系若不肯援手,其价值反不如弱关系。

正例:倪二”轻财尚义侠”成全贾芸(第24回)

醉金刚倪二本是放高利贷的市井粗人,与贾芸并无深交。但听贾芸说缺钱,他不收利、不要抵押,慨然借银,只约期归还。倪二的仗义,正是”弱关系力量”的体现:他与贾芸身处不同网络,没有面子包袱,反能就事论事地帮忙。这提示求职求援时,不必把所有筹码押在熟人身上,有时边缘关系反而通道更宽。

反例:贾雨村为讨好贾赦构陷石呆子(第48回)

贾赦看中石呆子的二十把古扇,石呆子宁死不卖。贾雨村为讨好贾赦,讹称石呆子拖欠官银,抄没其家,把扇子抄来作价送与贾赦。同样是”送礼讨好上级”,贾雨村越过了法律与道德的底线,虽一时得逞,终成日后问罪的把柄。这从反面划出了边界:送礼与讨好可以讲究策略,但一旦以构陷他人为手段,便已不是”会做事”,而是”作恶”。

综合小结

没钱没势时谋事,核心是把”求”字做软。贾芸的智慧有三:其一,把礼物包装成偶然之物,消解功利感;其二,把送礼与提事在时间上拆开,让关系先于交易;其三,不拘泥于亲族熟人,善用弱关系补位。但讨好上级自有底线——策略可以灵活,手段不能伤人。今日职场中,送礼求人未必可取,但”降低对方的被索取感、先建立好感再谈事、拓宽求助网络”这三条,放之四海皆准。

来源证据

• 原著:《红楼梦》第二十四回「醉金刚轻财尚义侠 痴女儿遗帕惹相思」、第四十八回「滥情人情误思游艺 慕雅女雅集苦吟诗」
• 红学著作:蒋勋《细说红楼梦》第二十四回”贾芸与倪二”赏析;周汝昌《红楼梦新证》关于贾氏宗族旁支的考证
• 心理学/管理学文献:Peter M. Blau《Exchange and Power in Social Life》(1964);Mark Granovetter, “The Strength of Weak Ties”, American Journal of Sociology, 1973
• 心理学/管理学文献:Roger Fisher & William Ury《Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In》(1981)

练习题