XXXVIII
第 XXXVIII 卷 · 谈判学
Negotiation
处理利益关系的核心技能 — BATNA、ZOPA、利益分层与双赢设计构成的系统方法。
20 篇 最近更新 1970.01.01
目录
· 共 20 篇 01
谈判的本质：价值分配与价值创造
02 谈判不是讨价还价，而是处理利益关系的系统方法
BATNA：谈判的底盘与权力来源
03 最佳备选方案才是谈判桌上的真实权力
ZOPA 与成交区间
04 有重叠则成，无重叠则败
立场与利益：利益分层模型
05 立场是表面诉求，利益是底层动机
双赢设计：做大蛋糕与分割蛋糕
06 多议题打包与价值互换，让双方都得利
议价博弈：锚定、让步与施压
07 出价影响预期，让步塑造节奏，承诺决定信用
信息、权力与信任
08 谁掌握关键信息，谁掌控谈判的走向
组织内谈判与冲突解决
09 争取资源、分配任务、破解僵局
谈判准备：调研、目标与四象限
10 谈判的胜负在坐到桌前之前就已决定大半
谈判过程：开局-中局-收尾
11 把握节奏，别在错误的时间让步或施压
谈判者风格：五种冲突应对
12 Thomas-Kilmann 模式：认识自己，识别对方
情绪、时间压力与耐心
13 情绪是信号也是杠杆，期限是武器也是陷阱
说服与影响力在谈判中的运用
14 Cialdini 六原则：让对方想要你想要的
让步经济学
15 让步的节奏与信号，让步不等于示弱
谈判伦理与欺骗的边界
16 虚张声势与说谎之间，有条线
代理人谈判：授权与委托-代理
17 替你方谈判的人，最好别替你塞私货
关系型谈判与重复博弈
18 一报还一报：把时间拉长，把信任当本金
跨文化谈判
19 同样一句「好」，在不同文化里可能是「行」也可能是「我不同意」
大宗复杂交易：尽调、结构与合同
20 合同谈判把「信任」写进条款
谈判的边界：何时不谈判与优雅退出
No Deal 也是结果，有时最好的一手是不下